10 astuces pour dynamiser le taux de conversion lors d’un essai gratuit d’application en SaaS

Pour reprendre une phrase de Vauban : « Il n’existe pas de forteresse imprenable. Il n’y a que des attaques mal menées ». Tout prospect, quel que soit son niveau d’engagement initial, représente une opportunité de vente si bien que tous les dispositifs doivent systématiquement être mis en oeuvre pour atteindre cet objectif. Dans le cas des applications, a fortiori celles distribuées en SaaS, les essais gratuits représentent un premier appât efficace pour inciter les internautes à découvrir une solution en ligne. Il ne s’agit toutefois que du premier jalon d’un long processus commercial à dérouler méthodiquement à chaque nouvelle demande. Deux pierres angulaires supporteront cet exercice de persuasion: la communication et la création d’une relation de confiance. Voici donc nos 10 conseils pour optimiser votre taux de conversion !

1- Envoyer un email de bienvenue

Cela peut sembler anecdotique et pourtant, ce procédé vous permettra de marquer des points d’entrée de jeu. De fait, la simple réception d’un message de confirmation donnera à l’internaute l’impression que sa demande d’inscription ne s’est pas volatilisée dans l’infinité brumeuse du web. Plus concrètement, cet email servira à l’internaute de récapitulatif et mémento de ses données d’accès: identifiant, mot de passe, lien url, échéance de fin d’abonnement … Une garantie supplémentaire de connexion sans restriction ! 

 

2- Investir pleinement dans le recrutement de commerciaux

Qu’importe le coût, c’est indubitablement sur la fonction commerciale qu’il apparaît le plus urgent d’investir ! Derrière chaque offre d’essai gratuit doivent se tenir des consultants dans les starting block, prêts à rappeler dans les plus brefs délais pour accompagner les utilisateurs dans leur navigation et répondre de façon réactive à leurs questions.

Une voix au bout du fil sera nettement plus engageante et rassurante qu’un échange d’emails. Le rôle d’un commercial est de créer un lien personnalisé et de proximité avec chaque prospect, mieux vaut donc avoir des équipes au moins proportionnelles à la volumétrie de votre base de contacts. La permanence doit constamment être assurée et le téléphone ne jamais sonner dans le vide. Rien de pire pour une société que de renvoyer une image lointaine et inaccessible. Une bonne alternative en cas d’afflux de sollicitations peut être d’investir dans un service de standardistes pour prendre vos messages et rassurer les correspondants sur la bonne prise en considération de leur appel.

 

3- Battre le fer lorsqu’il est chaud 

Lors de la première prise de contact, deux possibilités s’offrent à vous: rappeler immédiatement après la demande d’essai gratuit, lorsque vous êtes certain que votre prospect est en ce moment même penché sur votre application. Ou alors, donnez lui la possibilité de renseigner en ligne ses disponibilités pour un prochain échange téléphonique. En revanche, si vous tardez trop à rappeler et le faites de façon imprévue, vous risquez de déranger votre interlocuteur, pire encore : de l’irriter ! 

 

4- Mener un travail d’investigation

Une bonne connaissance de l’activité de la personne que vous comptez joindre vous permettra de calquer votre discours et même votre environnement de démonstration sur une terminologie métier spécifique, d’avoir une idée des modules et fonctionnalités susceptibles de l’intéresser, mais aussi de prédire un budget en fonction de la taille de la structure. S’informer en amont est le seul moyen de se prévaloir d’un hors-sujet.

 

5- Dire oui au Drip Marketing !

Cette technique marketing peu coûteuse peut faire des miracles. Le principe est simple: il s’agit d’envoyer plusieurs messages prédéfinis à des destinataires selon une séquence temporelle programmée. Ces messages sont généralement envoyés par email, mais il existe aussi des solutions d’emailing telles que Marketo, Eloqua, Pardot, Hubspot, etc. Dans le cas d’un logiciel ERP, cela peut se traduire par des petits “tips” d’utilisation. Si ces tips  peuvent être prédéfinis dans un souci de gain de temps, ils peuvent également être personnalisés grâce au suivi des manipulations du prospect sur son environnement d’essai. Cette démarche marketing permet d’entretenir un contact régulier et reflète une image attentive voire omnisciente de la société éditrice.

 

6- Ne pas hésiter à relancer les utilisateurs inactifs

Bien souvent, l’inactivité des utilisateurs n’est pas la conséquence d’un manque d’intérêt ou de temps, mais plutôt d’incompréhension et de blocage face à l’outil. N’ayant pas le réflexe de saisir leur téléphone, ces prospects mutins attendent passivement d’être sortis du brouillard. Si vous constatez plusieurs jours d’inactivité, envoyez un tutoriel vidéo ou proposez volontairement vos services via une web conférence.

 

7- Privilégier des landing pages dynamiques

Le phénomène de conversion peut être encouragé par des procédés discursifs, mais également visuels. Une ergonomie attractive pèse considérablement dans la conquête du prospect. La page d’accueil de votre site notamment est la vitrine de votre offre et un carrefour de passage pour les nouveaux utilisateurs comme les récurrents. N’hésitez pas à la mettre à jour régulièrement et à insérer des messages commerciaux percutants. 

 

8- Optimiser votre passage de la version gratuite à la version payante

Ce passage crucial vers un mode premium ne s’improvise pas et ne doit surtout pas être bâclé! La transition doit être soigneusement ménagée pour ne pas brusquer le prospect. Envoyez des rappels réguliers pour signaler l’approche de la fin de l’essai gratuit. Proposez bien une dernière fois votre assistance pour être sur que tous les points d’ombre ont été éclaircis et que des questions ne restent pas en suspens. A l’inverse, vous pouvez aussi utiliser l’arrêt de l’environnement gratuit comme un électrochoc pour faire réagir le prospect inactif.

 

9- Adopter une stratégie de prix prédéfinie

Une grille tarifaire doit être pleinement intégrée à votre argumentaire de vente, et ce, dès les premiers échanges. Ainsi, en anticipant les tarifs, vous pourrez annoncer un prix à la hausse en guise d’introduction, pour ensuite, au cours de la période d’essai gratuit, être en mesure d’offrir des réductions préférentielles à vos prospects indécis.

 

10- Dernier joker : offrir une extension d’essai gratuit

Cette ultime manœuvre peut s’avérer très probante pour des utilisateurs actifs sur votre solution mais qui rechignent à s’abonner. Si vous sentez des prospects presque mûrs, mais encore hésitants, inutile de leur mettre une épée dans les reins. Proposez leur plutôt un rallongement de leur environnement de test. Ils se sentiront moins sous pression, donc plus en confiance, ce qui, ne l’oublions pas, constitue la clé de voûte de toute conversion fructueuse.

 

Maniée avec brio, la mise en ligne d’un essai gratuit constitue canal de conversion très efficace pour remodeler un prospect en consommateur payant. Et pour cause, il n’est pas de meilleur moyen pour se projeter dans l’utilisation de l’application que de la manipuler directement et à sa guise. En suivant ces 10 astuces commerciales, vous aurez toutes les chances de voir votre portefeuille clients gonfler au fil du temps !